0578国际商务谈判

一、问答题（共5个小题，每小题14分，共70分）

1、  国际商务合同的特征有哪些？

答：国际商务合同，从一般意义上讲，是指具有某种涉及两国或两国以上业务的合同。对一国而言，国际商务合同也常称为涉外合同。中国的涉外合同包括以下三种情况：(1) 合同的主体一方或双方不具有中国国籍，如中国某公司与外国某公司订立买卖合同，进口外国的货物。(2) 合同的位于中国境外或者超过中国国境，如中国某进出口公司与境内某公司签订买卖合同，其标的物从中国出口。(3) 合同的某种法律事实发生于中国境外，如中国某公司与名国某企业在国外签定合资经营合同。

2、国际商务谈判的基本原则是什么？

答：一般而言，国际商务谈判应遵循下列原则：

（1）自愿原则。自愿原则——国际商务谈判的前提,自愿原则是指作为谈判主体的当事各方，出于自身利益目标的追求来参与谈判，没有任何外来的压力和他人的驱使。

（2）平等互利原则。平等互利原则——国际商务谈判的出发点,平等原则是商务谈判的基础，是指无论谈判各方在经济实力强弱、组织规模大小的差别怎样，参与谈判的主体的地位是平等的，当事各方对于交易项目及其交易条件都拥有同样的否决权，协议的达成是双方相互协商共同认可的，不能一家说了算或少数服从多数。

（3）客观真诚原则。客观真诚原则——国际商务谈判成功的基础，国际商务谈判要遵循客观真诚原则，就是要服从事实。在掌握第一手材料的前提下，用事实说话。

（4）求同存异原则。求同存异原则——国际商务谈判成功的关键，求同存异原则是指面对各方的利益分歧，各方都应从大局着眼，把共同利益作为出发点。国际商务谈判不是兵战，也不是竞技场；要把谈判对象当作合作伙伴，而不是敌人。

（5） 原则和策略相结合的原则。原则和策略相结合的原则：自始自终坚持“有理、有利、有节”的方针，以理服人以求得妥协的过程。由于谈判双方的立场不同、利益不 同、引起冲突和斗争在所难免，讨价还价在谈判过程中是很自然的事情，问题是应采取什么态度、根据什么原则、采用什么办法来妥善解决这些困难，争取通过谈判 达到最佳效果。

（6）经济效益原则。经济效益原则：这是国际商务谈判成功的保证，它包括谈判自身的效益和社会效益经济效益原则是国际商务谈判必须遵循的一个原则问题。它包括谈判自身的效益和社会效益。

（7）遵法守约原则。遵法守约原则：这是国际商务谈判成功的根本。任何商务谈判都是在一定的法制环境的条件下进行的。遵法原则要求在国际商务谈判及合同的签定过程中，要遵守国际法以及谈判参与国各自国的法律、政策。

 

3、谈谈规避谈判风险的具体策略。

答：(1)提高谈判人员的素质，

(2)请教专家，主动咨询，

(3)审时度势，当机立断，

(4)规避风险的技术手段，

(5)利用保险市场和信贷担保工具，

(6)公平负担。

 

 

4、策略思维的特点是什么？

答：策略思维是关于了解对手的策略，然后针对他的策略，制定你的策略从而战胜对手的一门艺术。不过，它的基础却是由一些简单的博弈论原理组成的。

5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。

答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的侧重点也各有不同。

（一）依据谈判主体特征进行交换。

谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。

谈判地位。谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。

经验。对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。

   谈判作风。根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。

   性格。由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。

（二）依据谈判过程进行策略变换。

    谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。

谈 判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是 运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的是速战速决和争夺物质 条件的策略。

 

 

二、分析题（30分）

        某单位公开出售一辆旧轿车，根据市场行情，该单位确定最低售价为5万元。当天下午就有一个乡镇企业的人，愿意以6万现金购买，应该怎么谈判？

1、              立即成交。

2、              请他三天后再来谈。

3、              跟他讨价还价。

请问以上三种方案中，每种方案的利弊是什么？哪种方案为最佳方案？为什么？

 

答： 第一种选择不好。不要为对方出高价而无戒心。你成交太快，会引起对方怀疑，对方可能会横生枝节，提出新的条件。比如要求试用，甚至会找借口拒绝成交。第二 种方式也不行。对方已出高价，等三天时间太长，对方可能会变卦。如果第三天以后再谈判，对方知道竞争者不多，可能采取强硬立场。第三种方式，讨价还价，可 以避免上述弊病。可能会以高于6万元的价格成交，即使仍以6万元成交，对方心里也不会怀疑，而心满意足了。